Formele onderhandelingen intimideren veel mannen, maar het is een onderdeel van het leven dat zo gewoon is dat we het zonder nadenken doen. Of je nu besluit om te gaan dineren of een deal van een miljoen te maken, je bent aan het onderhandelen. Er zijn verschillende dingen die je kunt doen om formele onderhandelingen minder zenuwslopend te maken; zodra je succes begint te ervaren, zul je heel anders denken over het doel van de onderhandelingen in je leven.
Pre-game onderhandelingsplanning
1. Doe het onderzoek
"Als je de vijand kent en jezelf kent, hoef je niet bang te zijn voor het resultaat van honderd veldslagen. Als je jezelf kent, maar niet de vijand, zul je voor elke gewonnen overwinning ook een nederlaag lijden. Als je noch de vijand noch jezelf kent, zul je bezwijken in elk gevecht "- Sun Tzu, The Art of War.
Voordat u onderhandelingen aangaat, is het een goed idee om zoveel mogelijk informatie te hebben over de situatie en persoon waarmee u te maken hebt. Hoewel het niet altijd haalbaar is om vooruit te plannen, doe dit dan wanneer je kunt. Ken details over het bedrijfsbeleid bij het omgaan met bedrijven, of persoonlijke track records bij het voeren van een meer intieme onderhandelingen. Dit kan beoordelingsfouten voorkomen, waardoor de dynamiek op scherp komt te staan. Sun Tsu zei in The Art of War dat de generaal die veel variabelen en mogelijke uitkomsten van tevoren overwoog, altijd won.
Een ander onderdeel van vooruit plannen is jezelf kennen. Wat is precies uw optimale uitkomst? Waar ga je naar toe? Hoeveel grond ben je bereid te geven voordat je je terugtrekt uit het veld? U moet duidelijk antwoorden op deze vragen vaststellen voordat u onderhandelt en wees klaar om duidelijk en rustig te vragen wat u wilt.
Direct zijn betekent niet altijd onbeleefd zijn. Als je duidelijk bent over wat je nodig hebt van je onderhandelingspartner, vooral als je te maken hebt met bedrijven, zullen ze meer bereid en in staat zijn om je te helpen. Een uitstekende tactiek om helder te zijn zonder onbeschoftheid is door hen te vragen om zichzelf in jouw positie te plaatsen en vervolgens je probleem te schetsen.
First Impressions Matter
1. Lichaamstaal en expressie
Misschien is het belangrijkste aspect van onderhandelen er een dat nooit rechtstreeks wordt aangepakt en geen woorden gebruikt om te communiceren. Wanneer u zich klaarmaakt om te onderhandelen, moet u rekening houden met uw houding en gezichtsuitdrukking, die iemand die u veel gaat ontmoeten, kunt vertellen over wie u bent, hoeveel u uzelf waardeert en waarmee u kunt wegkomen. Wanneer u een kamer of kantoor binnengaat, moet u uw schouders vierkant maken, uw houding rechtzetten en uw gelaatstrekken in een prettige uitdrukking plaatsen.
Je hoeft niet te grijnzen, in feite kan dat contraproductief werken. Wat je zou moeten communiceren met deze lichaamssignalen is dat je jezelf en je tijd waardeert; je bent zelfverzekerd en assertief, terwijl je ook prettig en ontspannen bent. Mensen reageren op deze signalen, of ze het beseffen of niet, en jij ook.
2. Menselijke verbinding
Zelfs de meest zelfverzekerde en assertieve man heeft meer kans om zijn doel te bereiken wanneer hij vanuit een menselijke hoek een situatie benadert. Wanneer u een onderneming binnengaat, neem dan contact op met de persoon die u komt begroeten. Wees vriendelijk en maak oogcontact. Glimlach en gebruik prettige zinnen om je missie te beschrijven. Als ze je niet kunnen helpen, vraag dan vriendelijk om met iemand te praten die kan. Maak er een punt van hen te laten weten dat u tevreden bent met hun service en waardering voor hun hulp, maar uw situatie vereist de aandacht van een meerdere. Als je mensen een prettige indruk van je laat, zullen ze waarschijnlijk een extra stap doen om je te helpen.
Wees niet bang voor menselijke verbinding, het kan je meest bruikbare onderhandelingsinstrument zijn. Maak een gesprek dat niet direct is gerelateerd aan wat u wilt, maar heeft betrekking op wederzijdse belangen. Zo'n informele chat is een gevestigde methode om je tegenstander te verzachten bij elke onderhandeling en ze ertoe te brengen gunstiger te zijn voor jou.
"Betrek mensen met wat ze verwachten; het is wat ze kunnen onderscheiden en bevestigen hun projecties. Het regelt ze in voorspelbare responspatronen, terwijl ze hun gedachten bezig houden terwijl je op het buitengewone moment wacht - dat wat ze niet kunnen voorzien. "- Sun Tzu, The Art of War
3. De zachte verkoop
Wanneer u de persoon tegenkomt waarmee u moet spreken, stelt u zichzelf voor en schudt u de hand. Als je ze aanpakt, gebruik dan af en toe hun naam. Hoewel het een ongelooflijk simpele aanraking is, negeren de meeste mensen het om het te doen, en het zal een enorme indruk maken. In plaats van eisen te stellen of botte uitspraken te doen, probeer dan een zachtere aanpak. Het is niet dat je minder direct bent, je bent gewoon niet bot en verstoken van charme.
Wanneer je mensen probeert te imponeren met woorden, hoe meer je zegt, hoe vaker je verschijnt en hoe minder controle je hebt. Zelfs als je iets banaals zegt, zal het origineel lijken als je het vaag, open en sfinxachtig maakt. Krachtige mensen maken indruk en intimideren door minder te zeggen. Hoe meer je zegt, hoe groter de kans dat je iets doms zegt. "- Robert Greene, The 48 Laws of Power
Je kunt dit op een zeer beleefde en prettige manier doen door je vragen open te houden. In plaats van te vragen "Sta je met korting op dit artikel?", Wat een onmiddellijk ja of nee antwoord oplevert, vraag dan "Wat is de korting hiervoor?" In combinatie met regel-per-regel benaderingen bij het afhandelen van een factuur, ben je bijna zeker van meer voordelen krijgen dan zelfs je gepland had.
Vragen over alternatieve opties, kortingen of bedelingen tegen bepaalde kosten zijn uitstekende manieren om deze resultaten te verkrijgen, omdat het nooit pijn doet om ernaar te vragen. Hoewel dit indirecte vragen zijn, zijn ze verre van timide. De persoon met wie je spreekt weet dat ze te maken hebben met een zelfverzekerde, bewuste mens en ze zullen dienovereenkomstig reageren.
3. De kunst van het sluiten
Nu, als u toevallig aan de verkoopkant bent en een verkoop probeert te sluiten, is de grootste hindernis waarmee u wordt geconfronteerd bij onderhandelingen "de kunst van het sluiten". Voor veel verkopers zijn zij van mening dat de meet & greet, productiedemonstratie en -selectie het 'begin' is van zakendoen. Maar de realiteit is dat het bedrijf pas echt begint als de klant voor het eerst het woord "Nee" roept.
Wanneer een klant zijn afkeer of onenigheid kenbaar maakt, krijgt u de echte uitdaging te zien om zaken te doen. Iedereen kan iets verkopen, als hij het concept van het verkopen van de droom begrijpt en niet het product, maar het is een ander verhaal als het gaat om het sluiten. De meesten zullen hun inspanningen vruchteloos beschouwen op het moment dat de klant het woord "Nee" mompelt en aannemen dat dit de uiteindelijke beslissing van de klant is. Ze rangschikken hun cijfers, dekken de functies van het product opnieuw en proberen druk uit te oefenen totdat de klant mentaal gefrustreerd en vermoeid is. In de meeste gevallen werkt dit niet, tenzij je natuurlijk een beetje geluk hebt.
Om succesvol te weten hoe je moet onderhandelen en een deal kunt sluiten, moet je bereid zijn om nieuwe informatie te presenteren. Je doel verandert de geest van de klant, en om dat te doen moet je ze hun oorspronkelijke reactie laten heroverwegen. Misschien is hun maandelijkse betaling voor een nieuw voertuig te hoog, dus je legt uit dat er een universitair studieprogramma is dat hen een extra $ 100 per maand kan besparen. Natuurlijk heb je dit niet eerder genoemd, maar nu je nieuwe informatie hebt gepresenteerd, opent het een wereld van nieuwe kansen. Het geeft de klant een reden om de laatste redenering opnieuw te bekijken en opnieuw te evalueren zonder ze slecht te laten lijken.
Mensen kopen niet om logische redenen. Ze kopen om emotionele redenen. - Zig Ziglar
Uw klanten zullen weglopen, ongeacht hoe aantrekkelijk de deal is, als u ze uiteindelijk in een positie brengt waarin zij zich "verkeerd" voelen. Vergeet niet dat trots en comfort de voorhoede vormen van elk onderhandelingsproces. De meesten geloven dat het allemaal om de prijs gaat, maar in de kern, als de klant zich ongemakkelijk voelt, wordt het onmogelijk om de deal te sluiten. Je kunt ze de "droom" niet verkopen als ze het niet prettig vinden om er in te wonen of er iets in te kopen. In plaats daarvan voortdurend nieuwe informatie presenteren om deze soms onvoorziene obstakels te omzeilen, omdat je de geest van de klant niet kunt lezen. Terwijl je hun interesses intrigeert en tegemoet komt aan hun behoeften, zul je ze uiteindelijk doen geloven dat ze het fout hadden om altijd maar nee te zeggen.
4. Actief luisteren
Een zeer nuttig effect van het maken van een echte menselijke connectie, waarbij je deelneemt aan een uitwisseling die ook bekend staat als het creëren van empathie, is de manier waarop het je klaarstoomt voor een win-winsituatie. Omdat de meeste bedrijven uw eigen wensen willen behouden en omdat u tot dusver zo geweldig bent geweest, zullen ze u waarschijnlijk meer bieden dan u had verwacht. Een andere manier om je tegenstander aan te moedigen terrein te winnen is stilte. Dit is een tool die op verschillende manieren kan worden gebruikt, en je zou ze allemaal moeten gebruiken.
Luister actief. Wanneer uw gesprekspartner spreekt, maak oogcontact en reageer met gezichtsuitdrukkingen die geschikt zijn voor hun uitspraken. De meeste mensen luisteren niet; ze wachten gewoon om te praten. Als u de communicatie daadwerkelijk opneemt en antwoordt, kunt u uw impact vergroten. Ook moet stilte altijd een vraag zijn die je vraagt. Rommel het niet op met gebabbel. Laat het uitstrekken totdat ze je antwoorden.
Het einde
1. Haal het goed en in schrift
Stel elke vraag die je maar kunt bedenken en ga niet weg totdat je antwoorden hebt die compleet zijn. Als u met succes door onderhandelingen onderhandelt, moet u dit schriftelijk laten weten. Het is niet officieel anders. Als je niet kreeg wat je wilde of tegen de verkeerde persoon sprak, wees dan niet terughoudend om nog een dag terug te komen. Dat wil zeggen, als je iedereen met respect hebt behandeld, heb je je bruggen niet verbrand. Onthoud altijd dat je het niet persoonlijk opvat, omdat één onderhandeling je niet zal maken of breken.
Dus, probeer eens te leren hoe te onderhandelen als een meester en oefen het in persoon. Je bent er waarschijnlijk beter in dan je beseft. En, moeten de zenuwen de overhand krijgen, onthoud iets anders dat Sun Tsu zei:
"Excellentie ligt in het onderwerpen van je vijand zonder te vechten."
.